Verkopen: waarom je over voordelen moet praten en niet over eigenschappen.

Als ondernemer zijn we de hele dag met ons bedrijf bezig. We vergeten af en toe dat de klant, investeerder of buurman waar we mee praten daar niet de hele dag mee bezig is. We hebben het over wat we aan het opzetten of aan het bouwen zijn of over de kennis die we over een bepaald onderwerp hebben. We hebben het over de eigenschappen van ons product of dienst maar vergeten te vertellen wat het een klant oplevert.

Dit is helaas een veel voorkomende fout in marketing & sales. Want een klant is niet geïnteresseerd in een lijst van eigenschappen maar is geïnteresseerd in wat de aanschaf hem oplevert. Een klant zal een lijst van eigenschappen wellicht gebruiken om 2 producten met elkaar te vergelijken maar de lijst zelf is niet de reden waarom een klant een aanschaf doet.

Sterker nog, een klant is eigenlijk helemaal niet geïnteresseerd in jouw product of dienst. Een klant koopt niet omdat hij het een gaaf product vindt of omdat jij een MBA hebt gedaan. Een klant wil het product slechts gebruiken of jou slechts inzetten om een bepaald doel te bereiken. Dus de aanschaf van het product is niet het einddoel maar het is een middel om een doel te bereiken. En dat doel moeten we in ons verkoopverhaal verwoorden.

Dus:
Klanten zijn niet geïnteresseerd in een interim manager met een MBA van Harvard maar willen een manager die in korte tijd zorgt dat de doelen van de afdeling weer worden gehaald.

Klanten zijn niet geïnteresseerd in webhosting, maar willen hun websites online hebben staan en toegankelijk laten zijn voor internetbezoekers.

Klanten zijn niet geïnteresseerd in digitale camera’s kopen met een optie om foto’s te maken tot 10 megapixels, maar willen scherpere en meer levensechte foto’s hebben.

Een eigenschap is iets dat jouw product of dienst heeft of doet. Afmetingen, kleuren, gewicht, en mogelijkheden zijn eigenschappen maar verkopen het product niet. Een voordeel vertelt wat de eigenschap oplevert en waarom dat belangrijk is. En die boodschap verkoopt wel. Het kan een antwoord zijn voor het probleem dat jij bij je klant hebt gesignaleerd (bijv. onscherpe foto’s of het niet halen van de doelen op de afdeling). Klanten zijn op zoek naar oplossingen en het voordeel legt uit hoe de eigenschap van jouw product of dienst de klant helpt om zijn probleem op te lossen of minder pijnlijk te laten zijn.

Nog een kort voorbeeld dan. Welk boek zou jij kopen indien je wilt afvallen? Boek A of B?

Boek A
– 214 pagina’s vol inhoud
– Met plaatjes en tekeningen
– Veel verschillende diëten om uit te kiezen
– Een volledige lijst van fitness oefeningen

Of boek B
– Begin met gewicht verliezen in de komende 30 minuten
– 20 oefeningen om vet op lastige plekken te verbranden
– Ontdek hoe je 2 kilo kunt verliezen met het juiste dieet

Houdt bovenstaande in gedachten bij jouw volgende marketing en sales activiteiten. Het zal je helpen bij de verkoop van jouw product of dienst.

Wil je inspirerende video’s en tips over ondernemen ontvangen? Schrijf je dan hier in bij Yellow Walnut en ontvang één keer per week de nieuwsbrief.